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Kommunikation und Marketing mit Nutzwert

Kundenbedürfnisse verstehen, sie ernst nehmen und ihnen auf Augenhöhe begegnen

 

Das war für mich immer der Kern jeder erfolgreichen Marketingstrategie und Kommunikation.

Es geht nicht darum, dem Kunden einfach nur eine Nachricht zu schicken, egal ob per Post, E-Mail oder Anruf. Es geht darum, dem Kunden solchen Mehrwert zu bieten, der seine spezifischen Bedürfnisse anspricht.

 

Was bedeutet „Nutzwert“ in Marketing und Kommunikation?

Bevor wir tiefer einsteigen, stellt sich eine grundlegende Frage: Was meine ich, wenn ich von „Nutzwert“ spreche?

 

Für viele erscheint der Begriff klar: Der Kunde erhält etwas, das für ihn nützlich ist. Doch das greift zu kurz. Nutzwert im Direktmarketing bedeutet weit mehr als nur eine nützliche Information zu liefern – es geht darum, echten Mehrwert zu schaffen. Es geht darum, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und diese mit der passenden Lösung zu verknüpfen. Der entscheidende Unterschied liegt darin, dass du nicht nur das anbietest, was der Kunde zu brauchen glaubt, sondern das, was er tatsächlich braucht – und wie dein Angebot diese Bedürfnisse gezielt erfüllt.

 

Ein junges Unternehmen sendete wöchentlich eine Rundmail an ihre Kundenliste – mit mäßigem Erfolg. Viele E-Mails wurden nicht geöffnet. Die Ursache war klar, als wir genauer hinschauten: Es fehlte der sichtbare Nutzwert für die Empfänger. Die Nachricht war eine Einbahnstraße. Der Kunde erhielt Informationen, aber seine Bedürfnisse wurden nicht beachtet.

Gutes und somit auch wirkendes Marketing nimmt die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt. Und wir nehmen den Kunden kommunikativ "an die Hand", damit er mit uns erfolgreicher sein kann. Konkret überlegen wir: Was ist die nächste Handlung, die wir beim Kunden hervorrufen möchten? Darauf richten wir unseren Fokus aus. Wir nennen das auch Microstepping. 

Der Kunde im Mittelpunkt: Erfolgreiche Kampagnen basieren auf echten Bedürfnissen

Der wichtigste Punkt im Marketing ist, die echten Bedürfnisse der Kunden zu verstehen. Doch das ist nicht immer einfach – Kunden formulieren ihre Bedürfnisse selten direkt. Hier kommt deine Expertise ins Spiel: Du musst beobachten, interpretieren und Hypothesen aufstellen. Dann testest du, ob deine Annahmen den tatsächlichen Bedürfnissen entsprechen.

Es sind oft kleine, unscheinbare Details, die den Erfolg einer Kampagne ausmachen. Henry Ford sagte einmal: „Hätte ich die Kunden gefragt, was sie brauchen, hätten sie schnellere Pferde gesagt. Was sie wirklich wollten, war ein schnelleres Fortbewegungsmittel.“ Das zeigt, dass es nicht nur um das geht, was der Kunde fordert, sondern auch darum, seine tieferliegenden Wünsche und Bedürfnisse zu verstehen und zu adressieren.

 

3 Take-Aways für dein Marketing

1. Stelle den Kunden immer in den Mittelpunkt deiner Strategie. 

Das bedeutet für dich: Deine Marketingaktivitäten werden so ausgerichtet, dass sie die wahren Bedürfnisse deiner Zielgruppe ansprechen und echten Mehrwert bieten.

Beispiel: Anstatt Massen-E-Mails zu verschicken, segmentiere deine Zielgruppe und biete maßgeschneiderte Angebote an, die auf individuelle Bedürfnisse zugeschnitten sind.

2. Verstehe die „unsichtbaren“ Bedürfnisse deiner Kunden.
Das bedeutet für dich: Du wirst in der Lage sein, Bedürfnisse zu erkennen, die der Kunde nicht ausdrücklich formuliert – durch gezielte Beobachtung und Tests.
Beispiel: Nutze A/B-Tests, um herauszufinden, welche Inhalte und Angebote bei deinen Kunden tatsächlich den größten Mehrwert bieten.

3. Microstepping: Bringe deine Kunden in kleinen, klaren Schritten zur nächsten Handlung.
Das bedeutet für dich: Du wirst die Kundenerfahrung so gestalten, dass jeder Schritt eine logische Fortsetzung des vorherigen ist – mit klaren Handlungsaufforderungen, die den nächsten Schritt vorgeben.
Beispiel: Statt komplexe Angebote in einer einzigen E-Mail zu präsentieren, sende deinem Kunden klare, einfache Anweisungen, was er als Nächstes tun sollte, um mehr zu erfahren oder zu kaufen.

 

Nutze diese Prinzipien, um deine Marketing- und Kommunikations-Kampagnen zu verbessern – so erreichst du nicht nur zufriedene Kunden, sondern baust langfristige, vertrauensvolle Beziehungen auf, die dein Geschäft nachhaltig voranbringen.

Patricia